iPhone一個(gè)經(jīng)久不衰的手機(jī)品牌和話題。

　　當(dāng)初iPhonex在中國(guó)預(yù)售時(shí)，預(yù)售價(jià)為8388元，但據(jù)報(bào)道，預(yù)售一經(jīng)開啟5秒內(nèi)便被搶購一空。

　　對(duì)于上述產(chǎn)品宣傳推廣的效果，我想這是每個(gè)企業(yè)家都喜聞樂見的場(chǎng)景：希望自身產(chǎn)品可以像蘋果一樣火爆。

　　思考一下，蘋果為什么如此火爆？只是因?yàn)槭謾C(jī)質(zhì)量好嗎？

　　仔細(xì)觀察的話，iPhonex此次預(yù)售不僅僅只是依賴于粉絲效應(yīng)，在價(jià)格定位上，也利用了用戶的求新心理采取了撇脂定價(jià)，高價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，形成質(zhì)優(yōu)心理，吸引粉絲產(chǎn)生購買行為。

　　在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)不斷衍生的同質(zhì)化時(shí)代中，價(jià)格成為產(chǎn)品的一個(gè)重要魅力來源。

　　它可以把產(chǎn)品確定在某一區(qū)域，在顧客心智中建立一種價(jià)格類別的形象，通過顧客對(duì)價(jià)格所留下的深刻印象，使產(chǎn)品在顧客的心目中占據(jù)一個(gè)較顯著的位置。

　　在同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)代中，企業(yè)在做產(chǎn)品宣傳推廣時(shí)應(yīng)如何利用產(chǎn)品定價(jià)策略去吸引用戶產(chǎn)生購買行為呢？

　　滲透定價(jià)

　　概念

　　此項(xiàng)定價(jià)策略較適用于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期。利用用戶對(duì)價(jià)格的敏感程度，采取低價(jià)策略，加速市場(chǎng)成長(zhǎng)，獲得較高的銷量及市場(chǎng)占有率。

　　注：滲透價(jià)格并不意味著絕對(duì)的便宜，只是相對(duì)市場(chǎng)價(jià)值來說較低。

　　優(yōu)點(diǎn)

　　1.利用低價(jià)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，穩(wěn)固市場(chǎng)地位；

　　2.通過微薄的產(chǎn)品利潤(rùn)，形成市場(chǎng)策略，提升競(jìng)爭(zhēng)難度；

　　3.利用用戶對(duì)價(jià)格的敏感度，促進(jìn)消費(fèi)需求；

　　缺點(diǎn)

　　1.利潤(rùn)微薄；

　　2.降低企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象；

　　適用場(chǎng)景

　　1.企業(yè)有足夠的資本支撐低價(jià)策略；

　　2.產(chǎn)品在市場(chǎng)中需求較大、消費(fèi)頻次較高，能夠以高銷量去抵消低價(jià)格所帶來的成本投入；

　　3.消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感而不是品牌敏感；

　　案例

　　拼多多，在前期產(chǎn)品推廣時(shí)就一直以低價(jià)貫穿始終，利用用戶對(duì)價(jià)格的敏感程度，打出低價(jià)策略，以此去形成強(qiáng)大的用戶基數(shù)。

　　撇脂定價(jià)

　　概念

　　一種高價(jià)定價(jià)策略。撇脂通指從新鮮牛奶中撇取油脂，以此來暗指產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)所采取的高價(jià)策略。

　　然后隨著時(shí)間的推移，逐步降低價(jià)格使產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)彈性大的市場(chǎng)。

　　

　　優(yōu)點(diǎn)

　　1.利用高價(jià)所產(chǎn)生的利潤(rùn)，使企業(yè)在產(chǎn)品上市之初，可迅速收回成本，降低投資風(fēng)險(xiǎn)；

　　2.在新產(chǎn)品上市之初，利用用戶對(duì)產(chǎn)品信息的匱乏，通過制定較高的價(jià)格來提高產(chǎn)品身份，創(chuàng)造高價(jià)、質(zhì)優(yōu)的印象；

　　3.通過高價(jià)所帶來的調(diào)價(jià)余地，一方面逐步降價(jià)保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面利用降價(jià)吸引潛在需求者；

　　4.新產(chǎn)品上市之初，由于資金、技術(shù)、資源等很難滿足較大規(guī)模的用戶需求；通過高價(jià)可以避免需求過快增長(zhǎng)，造成供不應(yīng)求的狀況；

　　缺點(diǎn)

　　1.價(jià)格過高不利于市場(chǎng)開拓、增加銷量，從而導(dǎo)致產(chǎn)品失??；

　　2.高價(jià)高利易導(dǎo)致大量競(jìng)爭(zhēng)者的涌入，從而迫使價(jià)格迅速下降；

　　3.價(jià)格過重，在某種程度上損害了消費(fèi)者的利益，容易導(dǎo)致公眾的反對(duì)和消費(fèi)抵制；

　　注：從根本上看，撇脂定價(jià)可在一定程度上降低企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的成本，在短期內(nèi)獲得較高的利潤(rùn)。

　　但若處置不當(dāng)，亦會(huì)影響企業(yè)日后的發(fā)展，建議采用此策略時(shí)，要配合好產(chǎn)品營(yíng)銷策略。

　　適用場(chǎng)景

　　1.用戶購買力較強(qiáng)，且對(duì)價(jià)格不敏感；

　　2.產(chǎn)品同質(zhì)化不明顯，該產(chǎn)品具有明顯的差異化優(yōu)勢(shì)；

　　3.企業(yè)有一定價(jià)格控制能力來提高競(jìng)爭(zhēng)力；

　　案例

　　開篇講的iPhonex的案例，便是采用的撇脂定價(jià)，產(chǎn)品推出前期采用高價(jià)策略，官方預(yù)算價(jià)為8388元，黃牛市場(chǎng)更是炒作到上萬元。

　　組合定價(jià)

　　概念

　　指對(duì)相互關(guān)聯(lián)、相互補(bǔ)充的產(chǎn)品，采取不同的定價(jià)策略，利用用戶對(duì)高價(jià)格產(chǎn)品和銷量低價(jià)格產(chǎn)品的敏感程度，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行單獨(dú)定價(jià)或成套定價(jià)。

　　例如：對(duì)相關(guān)商品中購買次數(shù)少、價(jià)值相對(duì)大的商品價(jià)格定的低一些，而對(duì)購買次數(shù)多、價(jià)值相對(duì)小的商品價(jià)格定的高一些，從而獲得整體效益。

　　具體來講，常見的組合定價(jià)有以下幾類：

　　產(chǎn)品線定價(jià)：根據(jù)消費(fèi)者不同類型的需求，設(shè)計(jì)不同功能和品質(zhì)的產(chǎn)品，如汽車配置；

　　副產(chǎn)品定價(jià)：利用同一產(chǎn)品的不同部分對(duì)某些消費(fèi)者具有差異價(jià)值來定價(jià)；

　　捆綁式定價(jià)：將數(shù)種產(chǎn)品組合在一起以低于分別銷售時(shí)支付總額的價(jià)格銷售，核心是單買某一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格很貴，但是購買套餐價(jià)格就很便宜，如吃飯時(shí)常見的單點(diǎn)和套餐；

　　備選品定價(jià)：即在提供主要產(chǎn)品的同時(shí)，還附帶提供備選品與之搭配。主要產(chǎn)品便宜，備選品價(jià)格高，例如燒烤便宜，啤酒貴；

　　附屬產(chǎn)品定價(jià)：類似于二段收費(fèi)，產(chǎn)品免費(fèi)但是耗材收費(fèi)，如打印機(jī)和墨盒

　　分步式定價(jià)：從免費(fèi)到收費(fèi)，從收費(fèi)逐步到收更多的費(fèi)，如公園門票，入園后一些特殊項(xiàng)目再額外收費(fèi)；

　　單一定價(jià)：把價(jià)值接近的商品組合放在一起，消費(fèi)者就會(huì)避免對(duì)價(jià)格思考和比較，如10元店。

　　適用場(chǎng)景

　　1.消費(fèi)者對(duì)同一類型產(chǎn)品有不同功能、品質(zhì)的需求；

　　2.產(chǎn)品需求范圍較廣，且主導(dǎo)產(chǎn)品為必需品；

　　3.可通過搭配定價(jià)，優(yōu)惠暢銷產(chǎn)品、捆綁滯銷產(chǎn)品；

　　案例

　　淘寶的搭配銷售

　　

　　價(jià)格歧視

　　概念

　　價(jià)格歧視是一種重要的壟斷定價(jià)行為。

　　通常指商品或服務(wù)的提供者在向不同的接受者提供相同等級(jí)、相同質(zhì)量的商品或服務(wù)時(shí)，在接受者之間實(shí)行不同的銷售價(jià)格或收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，靠壟斷企業(yè)通過差別價(jià)格來獲取超額利潤(rùn)的一種定價(jià)策略。

　　適用場(chǎng)景

　　1.以有限的資源，留住重要的人

　　2.勞者多得，多付出者享受優(yōu)惠

　　3.階級(jí)分層，收入多的多出，弱勢(shì)群體少出

　　4.給價(jià)格敏感的人一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)

　　案例

　　產(chǎn)品批發(fā)便是一個(gè)最佳的案例，買的越多價(jià)格越便宜。也就是所謂的以有限的資源，留住重要的人。

　　心理定價(jià)

　　概念

　　心理定價(jià)策略是指企業(yè)定價(jià)時(shí)，利用顧客心理有意識(shí)地將產(chǎn)品價(jià)格定高些或低些，以擴(kuò)大銷售。

　　主要有尾數(shù)定價(jià)法、整數(shù)定價(jià)法、高位定價(jià)法、習(xí)慣定價(jià)法、單位定價(jià)法、統(tǒng)一定價(jià)法、系列定價(jià)法、意向定價(jià)法。

　　優(yōu)勢(shì)

　　1.刺激購買欲；

　　2.降低花錢的敏感度；

　　3.形成對(duì)比；

　　案例

　　電商網(wǎng)站中時(shí)常采用的尾數(shù)定價(jià)。9.9元和10元實(shí)際上只差1角，但在用戶心理上卻天差地別，容易形成一個(gè)很便宜的心理。

　　

　　動(dòng)態(tài)定價(jià)

　　概念

　　指根據(jù)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求以及顧客的購買力來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。

　　案例

　　反季銷售，由于用戶對(duì)產(chǎn)品的需求程度較低，價(jià)格也會(huì)相對(duì)較低。

　　以上，就是市場(chǎng)上常見的一些定價(jià)策略。在用戶消費(fèi)中，價(jià)格無論如何都是難以忽略的一個(gè)重要選項(xiàng)，在一定程度上它也可以起到刺激消費(fèi)的作用。